Leadscoring is een essentieel onderdeel voor bedrijven waar sales een grote rol speelt in de conversie. Voor sales en marketing biedt leadscoring een gestructureerde manier om de waarde van leads te beoordelen en de inspanningen te richten op degenen die de meeste kans hebben om te converteren naar klanten. In deze blog bespreken we hoe leadscoring werkt, de voordelen ervan, en hoe je het effectief kunt inzetten voor je leadnurturing strategie.

Wat is leadscoring

Leadscoring is het proces waarbij een numerieke waarde wordt toegekend aan leads op basis van verschillende criteria, zoals demografische gegevens, gedragsdata en interacties met je merk. Dit stelt marketingmanagers in staat om prioriteit te geven aan de leads die het meest waarschijnlijk converteren naar klanten. Op die manier hoef je alleen warme leads door te sturen naar het sales team. Leadscoring is nauw verbonden met marketing automation en emailmarketing.

Belang van Leadscoring

Je krijgt een hoop leads binnen per dag. Alleen niet elke lead kun je dezelfde persoonlijke aandacht geven. Leadscoring biedt een oplossing door leads te kwantificeren en te rangschikken op basis van hun waarschijnlijke waarde voor je bedrijf. Op die manier kun je de lead geautomatiseerd blijven voeden, tot deze lead waardevol genoeg is om door te sturen naar sales of op een andere wijze te laten converteren. Dit brengt de volgende voordelen:

• Efficiëntie: Het helpt marketing- en sales teams om hun inspanningen te concentreren op de leads die het meest waarschijnlijk converteren, wat tijd en middelen bespaart.
• Relevantie: Door het gebruik van leadscoring kun je gepersonaliseerde emailmarketing campagnes opzetten die beter aansluiten bij de behoeften en interesses van je leads.
• Samenwerking: Het verbeterd de samenwerking tussen marketing en sales. Gezamelijk kan afgestemd worden welke leads nog verdere leadnurturing nodig hebben door marketing en welke leads interessant zijn voor sales.

Hoe werkt leadscoring

Om leadscoring effectief te kunnen toepassen, is het essentieel om te begrijpen hoe het werkt. Het proces omvat meerdere stappen, van het definiëren van je ideale klantprofiel tot het automatiseren van de scoring zelf. Hieronder zie je een voorbeeld van een leadscoring model met daarbij een leadnurturing strategie per score.

Definieer je ideale klantprofiel (ICP)

• Begin met het identificeren van de kenmerken van je ideale klant op basis van demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht, locatie, functie en industrie.
• Bepaal welke gedragingen wijzen op een hoge intentie om te kopen, zoals websitebezoeken, downloads van content en deelname aan webinars.

Verzamel en Analyseer Data

Het is belangrijk om data te verzamelen om de juiste scoring toe te kunnen gaan passen. Een 360 graden klantbeeld helpt hierbij om alle acties en gegevens van je lead inzichtelijk te hebben.

• Gebruik marketing automation tools om gegevens te verzamelen over de interacties van leads met je merk.
• Analyseer deze data om patronen te identificeren die wijzen op een hogere kans op conversie.

Scores toewijzen

• Geef punten aan specifieke acties zoals het openen van emails, klikken op links, bezoeken van specifieke webpagina’s en invullen van formulieren. (gedragsscore)
• Ken ook punten toe aan demografische gegevens die overeenkomen met je ideale klantprofiel. (demografische score)

Automatiseer het Scoring Proces

• Maak gebruik van marketing automation software om het leadscoring proces te automatiseren, zodat scores in real-time kunnen worden toegewezen en bijgewerkt.
• Zorg ervoor dat je scoring model regelmatig wordt geoptimaliseerd op basis van nieuwe data en inzichten.

Implementatie van Leadscoring

Het succes van leadscoring hangt af van een goed doordachte aanpak en het gebruik van de juiste tools. Hieronder geven we een stapsgewijze gids voor de implementatie van leadscoring in je organisatie.

Kies de juiste tool

Investeer in marketing automation software waarin leadscoring mogelijk is. Tools zoals HubSpot, Marketo of Salesforce hebben hier al bestaande functionaliteiten voor. Echter, in veel tools zou je dit zelf ook kunnen bouwen of kun je de berekening maken in een Customer Data Platform (CDP). Zorg ervoor dat je team getraind is in het gebruik van deze tools en begrijpt hoe ze data kunnen analyseren en interpreteren.

Ontwikkelen scoremodel

Werk samen met je sales team om de criteria voor leadscoring te bepalen en een scoring model te ontwikkelen. Zo zorg je voor de beste leadnurturing strategie per score. Test en optimaliseer je scoring model regelmatig om ervoor te zorgen dat het nauwkeurig blijft en goed presteert. Doe dit door het conversiepercentage bij het Salesteam goed te monitoren en daarmee het scoremodel aan te passen waar nodig. Luister als marketeer ook mee met salesgesprekken. Op die manier ontdek je heel goed waar nog gaten zitten in je emailmarketing communicatie en welke acties tot meer punten moeten leiden.

Integratie met CRM

Zorg ervoor dat je leadscoring systeem geïntegreerd is met je CRM, zodat sales teams direct toegang hebben tot de scores en leadinformatie. Gebruik de data uit je CRM om je leadscoring model continu te verbeteren.

Conclusie

Leadscoring is een waardevol instrument voor marketingmanagers die hun leadnurturing strategieën willen optimaliseren. Door het toewijzen van scores aan leads op basis van relevante criteria, kun je je marketinginspanningen richten op de leads met de hoogste kans op conversie. Dit resulteert in een hogere efficiëntie, betere samenwerking tussen marketing en sales, en een verbeterde ROI. Wil je meer weten over hoe je leadscoring kunt implementeren binnen jouw organisatie? Neem dan contact op voor een persoonlijk advies en ontdek hoe je jouw leadnurturing naar een hoger niveau kunt tillen.

Contact

Op zoek naar een Marketing Automation Bureau die je kan helpen bij het implementeren van Leadscoring en een passende leadnurturing strategie? Neem dan contact op!